□晚報(bào)記者   張   龍

立冬過(guò)后，我市白酒市場(chǎng)逐漸進(jìn)入旺季。記者近日獲悉，作為銷(xiāo)售渠道中的“主力軍”之一，各大名酒專(zhuān)賣(mài)店已成為業(yè)內(nèi)人士的搶手貨。

王先生經(jīng)營(yíng)一家五糧液專(zhuān)賣(mài)店很多年了。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，能拿到一個(gè)知名白酒的專(zhuān)賣(mài)店名額是“相當(dāng)不容易”。即使你有再多的資金，廠(chǎng)家也不會(huì)輕易給你這樣的授權(quán)。憑著這家專(zhuān)賣(mài)店，王先生在我市的業(yè)務(wù)十分穩(wěn)定，除了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)外，零售的量也很穩(wěn)定。

王先生介紹，五糧液專(zhuān)賣(mài)店名額很緊張，現(xiàn)在廠(chǎng)家已經(jīng)很少核準(zhǔn)新的專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店的白酒價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行廠(chǎng)家定價(jià)，進(jìn)貨渠道規(guī)范，因此擁有大量的老顧客。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上的白酒專(zhuān)賣(mài)店可以用‘百花爭(zhēng)艷’來(lái)形容。”采訪(fǎng)中，王先生用這樣的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)描述目前我市白酒專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)狀?！俺梢?guī)模的店鋪應(yīng)該至少有100家?！睆娜≌麄€(gè)市場(chǎng)來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店里除常見(jiàn)的“茅（臺(tái)）五（糧液）劍（南春）”三大名酒外，都會(huì)有一個(gè)主要代理的品牌以及三五個(gè)輔助品牌。這樣算下來(lái)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)50平方米的店面，十幾種不同產(chǎn)品的鋪酒量，不會(huì)少于20萬(wàn)元。

一茅臺(tái)酒經(jīng)銷(xiāo)商則認(rèn)為，名酒專(zhuān)賣(mài)店既然頂著耀眼的光環(huán)，就必須提供更好的服務(wù)。據(jù)稱(chēng)，該茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店可提供白酒品鑒知識(shí)，像家電一樣有售后服務(wù)，銷(xiāo)售的每瓶酒都有檔案，顧客可以隨時(shí)到店內(nèi)反映自己的疑問(wèn)。

事實(shí)上，不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商們既有專(zhuān)賣(mài)店也有商超渠道，兩者形成業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)關(guān)系，并未形成“正面競(jìng)爭(zhēng)”。

“生意不如往年。”已做了5年白酒專(zhuān)賣(mài)的店主朱先生望著離自己店不到20米的另一煙酒專(zhuān)賣(mài)店搖了搖頭。這種說(shuō)法得到記者隨機(jī)走訪(fǎng)的10多家專(zhuān)賣(mài)店店主的認(rèn)同，主要原因是“店開(kāi)得太多，競(jìng)爭(zhēng)太厲害”。

相對(duì)于市場(chǎng)上的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)或?qū)⒕祁?lèi)僅作為輔助商品銷(xiāo)售的店面來(lái)說(shuō)，酒品專(zhuān)賣(mài)店的零售額度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于團(tuán)購(gòu)，而每年的婚慶用酒同樣占有很大的比例。

在市白橋路經(jīng)營(yíng)酒品多年的張先生在談及酒品市場(chǎng)時(shí)坦言，相對(duì)北區(qū)，這里用酒多以中低檔為主?！盎閼c用酒是主流，多以80元每箱左右為主?！敝劣谥懈邫n酒，主要市場(chǎng)和銷(xiāo)量在每年的節(jié)慶期間，尤其以傳統(tǒng)的端午、中秋、元旦和春節(jié)為主，銷(xiāo)量好的價(jià)位為每瓶100～200元。

事實(shí)上，無(wú)論是南區(qū)還是消費(fèi)水平相對(duì)較高的北區(qū)，專(zhuān)賣(mài)店都將自己的銷(xiāo)酒對(duì)象定位在團(tuán)購(gòu)上。“散走的極少，主要是團(tuán)購(gòu)?！睆埾壬嬖V記者，團(tuán)購(gòu)表現(xiàn)在單位用酒上，其次就是婚慶用酒。主要是靠人脈關(guān)系的長(zhǎng)期維持，或是朋友介紹，或是長(zhǎng)期固定的關(guān)系用酒戶(hù)。

在張先生看來(lái)，雖說(shuō)團(tuán)購(gòu)在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量中占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但酒店的用量也是一大“客戶(hù)”。“專(zhuān)賣(mài)店一般會(huì)開(kāi)在行政單位或效益好的單位旁邊，另外就是飯店附近或酒店的一樓?！睆埾壬f(shuō)，有時(shí)一個(gè)生意好的上檔次的酒店能養(yǎng)活幾個(gè)名煙名酒店。

在談到利潤(rùn)時(shí)，多數(shù)接受采訪(fǎng)的經(jīng)營(yíng)者均謹(jǐn)慎地表示：“不如往年?！钡鼛啄辏瑤缀跛胁皇翘У慕值郎隙寄芤?jiàn)到名煙名酒店的身影，而且規(guī)模還一個(gè)比一個(gè)大，這讓人不能不打個(gè)問(wèn)號(hào)。

“利潤(rùn)空間正在變小，多以酒廠(chǎng)的返利為主?！倍鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者如是說(shuō)，有的酒廠(chǎng)對(duì)代理商實(shí)行會(huì)員制，可以?xún)?yōu)先保證供應(yīng)。一年中銷(xiāo)的酒量越多，返利也越多。當(dāng)然，廠(chǎng)家在挑選代理商時(shí)首先會(huì)考察經(jīng)濟(jì)實(shí)力，選擇能多銷(xiāo)的為對(duì)象。“經(jīng)銷(xiāo)商自身的市場(chǎng)銷(xiāo)量能力才是主要的。”

“10個(gè)專(zhuān)賣(mài)店里有5個(gè)都會(huì)有‘茅五劍’產(chǎn)品，但它們的利潤(rùn)卻不高，只有10%。中高端的酒以每瓶200~300元銷(xiāo)得最好?！苯?jīng)營(yíng)五糧液的王先生說(shuō)，這些酒價(jià)格大都都是透明的，而且有些酒在配量上還存在著斷貨的問(wèn)題，所以商家大都采取綜合銷(xiāo)售的方式，以保證既有品牌又有利潤(rùn)。

一位不愿具名的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人說(shuō)，除高檔酒外，一些品牌酒的進(jìn)貨價(jià)格不透明，這給了經(jīng)銷(xiāo)商獲取較大利潤(rùn)的空間。每年的新品牌也會(huì)得到消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然會(huì)大力推銷(xiāo)，而且還有年底廠(chǎng)家的返利，可以說(shuō)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店總會(huì)有利潤(rùn)的。