如果讓一個(gè)消費(fèi)者描述十幾年前接觸的保險(xiǎn)產(chǎn)品，簡單的幾句話就可以描述清楚：一手意外險(xiǎn)，一手醫(yī)療險(xiǎn)，兩步筑起人生保障金字塔。但是今天，人們的生活被很多場景化的內(nèi)容所切分，在金融消費(fèi)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代以后，碎片化、訂制化、個(gè)性化逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)新一輪產(chǎn)品革命的關(guān)鍵詞。

　　幾乎是在一夜之間，保險(xiǎn)業(yè)開啟“百元時(shí)代”。打開任意一個(gè)第三方平臺(tái)，保費(fèi)從百元、十元、甚至到幾毛錢的保險(xiǎn)產(chǎn)品如雨后春筍般冒出。這些個(gè)體需求雖小如針尖，但移動(dòng)互聯(lián)的聚合效應(yīng)、低邊際的交易成本，使得長期以來被忽視的長尾客戶，瞬間成為保險(xiǎn)公司的座上賓。

　　一場圍繞小額、海量、高頻和碎片化需求而展開的爭奪廝殺，正在保險(xiǎn)業(yè)悄然上演。一度被保險(xiǎn)公司奉為圭臬的“二八定律”，正逐漸被“長尾理論”所顛覆。

　　從“二八定律”到“爭奪長尾”

　　最近一段時(shí)間以來，數(shù)百、數(shù)千種在移動(dòng)互聯(lián)渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品悄然上線。從支付寶平臺(tái)上的“手機(jī)碎屏險(xiǎn)”、“銀行卡安全險(xiǎn)”、“少兒疫苗保”，到弘康人壽的“正青春”系列純保障產(chǎn)品，再到安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)的“痛經(jīng)疾病保險(xiǎn)”，保費(fèi)分別從幾毛到百元不等。

　　這些產(chǎn)品所呈現(xiàn)出的是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特質(zhì)：小額、海量、高頻和碎片化。這與以往保險(xiǎn)公司在線下集中挖掘消費(fèi)者的高層級(jí)需求，形成了鮮明反差。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一直將“二八定律”奉為圭臬：即公司80%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入來自于20%的重要客戶。但這些重要客戶的保險(xiǎn)需求往往“高高在上”，更多的是一種被動(dòng)需求，保費(fèi)門檻較高，保險(xiǎn)產(chǎn)品及保單條款較復(fù)雜。

　　這種結(jié)構(gòu)形態(tài)顯然不適用于線上模式。與眾多保險(xiǎn)公司有過合作的螞蟻金服保險(xiǎn)平臺(tái)產(chǎn)品總監(jiān)林顧強(qiáng)，對(duì)此深有感觸。“百元保費(fèi)以下的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)早已現(xiàn)身市場多年，之所以當(dāng)下迎來爆發(fā)式增長，觸發(fā)點(diǎn)在于互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的深度融合，使得整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代。”誠然，互聯(lián)網(wǎng)上更多的是“長尾客戶”，即處于需求曲線尾部的海量客戶群體，這些個(gè)體需求小如針尖，因而在過去并不被大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)所覆蓋。

　　但在林顧強(qiáng)等互聯(lián)網(wǎng)人看來，雖然單個(gè)尾部客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量并不高，但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，這類客戶的消費(fèi)情況、消費(fèi)傾向都能夠被很好地記錄并保存下來，從而為保險(xiǎn)公司開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)來源。更關(guān)鍵的是，這些龐大的碎片化需求，通過互聯(lián)網(wǎng)聚集到一起，從而形成長尾效應(yīng)。“公開、透明的互聯(lián)網(wǎng)交易不再寄希望于少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，即使是看起來‘冷門’的保險(xiǎn)產(chǎn)品也可能擁有很大的市場。”

　　加之，過去這種和生活場景深度結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于缺乏低成本、便捷高效的觸達(dá)渠道，因此很難研發(fā)和運(yùn)營，但是借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，卻可以大大降低成本。使得保險(xiǎn)公司在為具有不同需求的客戶提供具有個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，仍然可以較好地控制成本，相對(duì)通過傳統(tǒng)渠道來說，投入產(chǎn)出比較高。

　　這正是站在“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口的保險(xiǎn)企業(yè)將來展開廝殺的長尾市場，以避免和競爭對(duì)手在傳統(tǒng)需求曲線頭部展開正面交鋒。

　　碎片化≠簡單拆分

　　從另一個(gè)角度看，碎片化并不等于簡單將“大而全”的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行拆分。但目前市面上卻有不少小額保險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)榜個(gè)性化，但實(shí)際上只是對(duì)既有傳統(tǒng)保險(xiǎn)根據(jù)時(shí)間期限進(jìn)行簡單粗放式拆分，保費(fèi)看上去更便宜，但并無太多創(chuàng)新可言。

　　在保險(xiǎn)產(chǎn)品精算方面的專家看來，真正碎片化的保險(xiǎn)除了產(chǎn)品形態(tài)更簡單，條款更通俗易懂，購買流程更方便之外，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)就應(yīng)貼近不同消費(fèi)者的需求，更有針對(duì)性、更加細(xì)致。

　　其實(shí)除了碎片化，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)長尾市場的另兩大共性是場景化和定制化。這需要保險(xiǎn)公司通過對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)，研發(fā)定制更加貼合互聯(lián)網(wǎng)屬性的產(chǎn)品，有針對(duì)性地解決不同互聯(lián)網(wǎng)場景下特定風(fēng)險(xiǎn)。

　　尤其是在保費(fèi)費(fèi)率、保險(xiǎn)標(biāo)的、責(zé)任范圍等方面，須量身訂制。真正從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，從過去“我有什么賣給你”轉(zhuǎn)向“誰需要什么、我如何提供”。

　　除此之外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅體現(xiàn)在前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，還包括后端服務(wù)的革故鼎新，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定、銷售到服務(wù)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)全程互聯(lián)網(wǎng)化。尤其是在服務(wù)端，精簡前臺(tái)環(huán)節(jié)和客戶操作，降低人工干預(yù)，通過人臉識(shí)別等高科技來實(shí)現(xiàn)在線快速理賠。這就要求保險(xiǎn)公司必須從傳統(tǒng)模式切換到以客戶為中心，保險(xiǎn)公司也將因此面臨互聯(lián)網(wǎng)海量、高頻數(shù)據(jù)的巨大挑戰(zhàn)。