“目前與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的養(yǎng)老保險(xiǎn)，已經(jīng)從開始的年銷售額3300萬元，提高到2015年的11.55億元，較當(dāng)年新單保費(fèi)增長35倍；公司累計(jì)發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn)客戶超過10萬人。”

這是《證券日?qǐng)?bào)》記者從合眾人壽獲得的養(yǎng)老社區(qū)最新發(fā)展情況。該公司是國內(nèi)首家嘗試養(yǎng)老社區(qū)的保險(xiǎn)公司。

在養(yǎng)老社區(qū)獲得較快發(fā)展的同時(shí)，合眾人壽2014年確立的渠道戰(zhàn)略也初顯成效。

數(shù)據(jù)顯示，一季度合眾人壽個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)17億元，同比增長90%；個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)20億元，同比增長60%。一季度開門紅取得人力及業(yè)績雙豐收，人力及業(yè)務(wù)與去年同期相比分別增長70%及90%，取得了超越市場的成績。

針對(duì)下半年的發(fā)展思路，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪了合眾人壽管理層。合眾人壽高管表示，公司下半年將繼續(xù)主動(dòng)調(diào)整銀保渠道，發(fā)展個(gè)險(xiǎn)，推動(dòng)長期保障型業(yè)務(wù)的發(fā)展。

養(yǎng)老社區(qū)：

每年可支付現(xiàn)金流超億元

合眾人壽自2012年以來不斷研發(fā)與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的養(yǎng)老保險(xiǎn)，將“打造以養(yǎng)老和醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)為輔助的上市金融保險(xiǎn)集團(tuán)”作為目標(biāo)，并在保險(xiǎn)與養(yǎng)老服務(wù)業(yè)結(jié)合方面，做了很多探索。

2013年，合眾人壽在武漢投資建成了中國第一個(gè)險(xiǎn)資養(yǎng)老社區(qū)，也是第一個(gè)借鑒美國模式AAC+CCRC的復(fù)合型養(yǎng)老社區(qū)。同期，合眾人壽推出了國內(nèi)第一款與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的實(shí)物養(yǎng)老保障計(jì)劃，該保障計(jì)劃實(shí)現(xiàn)“買保險(xiǎn)，住養(yǎng)老社區(qū)”，合眾人壽開創(chuàng)了一種全新的養(yǎng)老產(chǎn)品開發(fā)模式。

作為國內(nèi)首家嘗試養(yǎng)老社區(qū)的保險(xiǎn)公司，養(yǎng)老社區(qū)建成后的這三年多，對(duì)接保單的銷量、社區(qū)的入住情況以及未來發(fā)展前景一直是各大險(xiǎn)企關(guān)注的焦點(diǎn)。

而從目前合眾人壽的養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展情況來看，在人口老齡化問題越來越突出的當(dāng)下，更多的人開始關(guān)注未來的養(yǎng)老問題，與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品也獲得了迅速增長。

“與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的養(yǎng)老保險(xiǎn)，銷售額已經(jīng)從2013年的3300萬元，提高到2015年的11.55億元，較當(dāng)年新單保費(fèi)增長35倍。自2016年開始進(jìn)入年金領(lǐng)取期，可以每年為養(yǎng)老社區(qū)支付穩(wěn)定的現(xiàn)金流過億元，未來20年平均貢獻(xiàn)養(yǎng)老年金2億元。”合眾人壽某高管表示。

該高管提到，隨著人口老齡化等形勢(shì)，一部分有一定支付能力和意識(shí)形態(tài)比較新的人群已經(jīng)逐步接納社區(qū)養(yǎng)老的新形式。其武漢合眾優(yōu)年養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營后，南寧社區(qū)也會(huì)在2016年下半年竣工并投入運(yùn)營。

而自合眾人壽“首吃螃蟹”后，國內(nèi)包括上市公司在內(nèi)的一大批保險(xiǎn)公司開始嘗試養(yǎng)老社區(qū)，并開始銷售掛鉤養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。

境外收購：

新增16家子公司管理養(yǎng)老社區(qū)

在國內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)獲得較快發(fā)展的同時(shí)，合眾人壽也從國外的養(yǎng)老社區(qū)管理中汲取養(yǎng)分和經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)比合眾人壽2015年年報(bào)與2014年年報(bào)的“子公司”一欄，不難發(fā)現(xiàn)，合眾人壽去年新增了16家以英文名字標(biāo)注的子公司。記者獲悉，這些子公司用于管理合眾人壽在美國的養(yǎng)老社區(qū)。

去年5月份，總部位于美國加州橙縣(Orange County)、專注于養(yǎng)老地產(chǎn)的房地產(chǎn)信托基金Summit Healthcare REIT正式宣布將其持有的6處養(yǎng)老社區(qū)售予中國合眾人壽在美國的子公司Best Years，LLC。本次出售的6處養(yǎng)老社區(qū)，其中3處位于美國俄勒岡州、2處位于科羅拉多州、1處位于弗吉尼亞州，合計(jì)422戶，交易約4000萬美元。

交易完成后，雙方將以合資公司的方式共同持有這6處物業(yè)，合眾人壽在合資公司中所占股份為90%，而Summit Healthcare REIT將保留10%的股份。隨后，合眾人數(shù)又在當(dāng)年收購了9處養(yǎng)老社區(qū)。

“保險(xiǎn)公司投資國外養(yǎng)老社區(qū)，一方面可以實(shí)現(xiàn)投資‘走出去’，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)資金與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)相匹配；另一方面也能學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。” 南開大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系教授朱銘來指出。

在借鑒國外經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，合眾人壽也在研究開發(fā)與養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接的長期護(hù)理險(xiǎn)，以打通養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全服務(wù)鏈。

合眾人壽董事長戴皓表示，長期護(hù)理保險(xiǎn)是指對(duì)個(gè)體由于年老、疾病或傷殘導(dǎo)致生活不能自理，需要在家中或療養(yǎng)院治病醫(yī)療由專人陪護(hù)所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行支付的保險(xiǎn)。“建立長期護(hù)理保險(xiǎn)的必要性在于，一是老齡化社會(huì)的需求，二是獨(dú)生子女政策下家庭結(jié)構(gòu)變遷的需要，三是老年人身體狀況的需求，四是社會(huì)保障的需求，五是國外有成功的經(jīng)驗(yàn)。”

在戴皓看來，如果前期護(hù)理做得好，可以直接減少老人醫(yī)療支出；如果沒有前期護(hù)理，不僅給老人帶來較大醫(yī)療支出，給國家醫(yī)療資源也會(huì)帶來較大負(fù)擔(dān)。

五年渠道戰(zhàn)略：

建立以營銷員為主的多元渠道

如果說養(yǎng)老社區(qū)是合眾人壽的一大業(yè)務(wù)特色的話，那么合眾人壽的另一大業(yè)務(wù)特色是當(dāng)下正在主推的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

“2016年個(gè)險(xiǎn)渠道的經(jīng)營策略：堅(jiān)持新常態(tài)下的營銷員隊(duì)伍擴(kuò)張策略，保持較高的增員率和持續(xù)改善的活動(dòng)率。”上述高管表示，合眾人壽于2014年底確立了公司未來5年的渠道策略，即建立以營銷員渠道為主的多元業(yè)務(wù)渠道。

在個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，一季度個(gè)險(xiǎn)取得了較好成績：2016年一季度，合眾人壽個(gè)險(xiǎn)首期規(guī)模保費(fèi)17億元，同比增長90%；個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)20億元，同比增長60%。

在加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)的同時(shí)，合眾人壽也主動(dòng)調(diào)整了銀保渠道保費(fèi)規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，在今年不少壽險(xiǎn)公司銀保渠道成倍增長的大環(huán)境下，合眾人壽一季度銀保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)60億元，與去年基本持平。

另外，合眾人壽今年團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)1.6億元，同比增長18%；電銷渠道實(shí)現(xiàn)年化保費(fèi)734萬元，同比增長74%。

值得一說的是，今年中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品新政對(duì)不少壽險(xiǎn)公司的償付能力、現(xiàn)金流形成負(fù)面影響，是否對(duì)合眾人壽也產(chǎn)生影響？

上述高管表示，公司目前主要推動(dòng)長期保障型和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，注重公司的長期價(jià)值增長。公司的整體經(jīng)營平穩(wěn)，中短存續(xù)期業(yè)務(wù)新政剛好與公司堅(jiān)持長期價(jià)值的業(yè)務(wù)發(fā)展策略是一致的。

“因此，短期來看由于此類業(yè)務(wù)在市場上會(huì)缺乏供給，公司有機(jī)會(huì)以比較低的資金成本獲取中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)會(huì)有小的增幅。長期來看，中短存續(xù)期業(yè)務(wù)會(huì)在增加這類業(yè)務(wù)的資本需求，降低此類業(yè)務(wù)吸引力，引導(dǎo)市場良性發(fā)展，這也給公司長期發(fā)展提供了比較好的外部競爭環(huán)境。”該人士表示。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，2016年，在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道，長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品方面，合眾人壽主推恒盈一生產(chǎn)品，為客戶提供長期理財(cái)服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品方面，合眾人壽主推珍愛幸福產(chǎn)品和微愛系列產(chǎn)品。珍愛幸福產(chǎn)品為客戶提供重大疾病保障。微愛系列目前已經(jīng)推出了愛出行、愛寶貝兩款，分別為客戶提供高額的交通意外保障、少兒重疾保障，后續(xù)仍將有新的產(chǎn)品推出。（記者 蘇向杲）