大型公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)已成規(guī)模

　　最近，很多人開始關(guān)注機(jī)構(gòu)投資者委托資產(chǎn)占基金管理公司管理規(guī)模之比越來越高的現(xiàn)象，一些成立年限較短、主要依賴股東背景等因素開展業(yè)務(wù)的公司甚至超過90%的份額都為機(jī)構(gòu)客戶持有，因此有人說現(xiàn)在是“得機(jī)構(gòu)者得天下”的時(shí)代。其實(shí)，自公募基金行業(yè)1998年在國內(nèi)誕生以來，行業(yè)不斷發(fā)展，其中一個(gè)較為顯著的變化確實(shí)是有很多公司機(jī)構(gòu)化發(fā)展趨勢在不斷加強(qiáng)，但基金管理公司的機(jī)構(gòu)化發(fā)展并不是這兩年才被機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)“引爆”的。Wind數(shù)據(jù)顯示，2005年，市場排名靠前的5家大型基金管理公司機(jī)構(gòu)投資者委托資產(chǎn)占其公募基金管理規(guī)模之比已大多達(dá)到40%-50%左右，再加上全國社?；鸬奈匈Y產(chǎn)，在2005年時(shí)這些老牌基金公司的機(jī)構(gòu)投資者占總資產(chǎn)之比有些已經(jīng)達(dá)到60%左右。由此可見，對一些大型基金管理公司而言，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)早在十年前就已是超過半壁江山的存在。

　　當(dāng)然十年之后機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)化發(fā)展的趨勢繼續(xù)得到強(qiáng)化，2015年，除嘉實(shí)基金外，上述5家基金管理公司中的其余4家機(jī)構(gòu)投資者占公募基金管理規(guī)模之比都有了更進(jìn)一步的提升。

　　如果再將全國社保、企業(yè)年金、特定資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)計(jì)算在內(nèi)，很多在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上底蘊(yùn)較深、投入較大的基金管理公司總資產(chǎn)管理規(guī)模中（公募+非公募），超過80%都是機(jī)構(gòu)投資者的委托資產(chǎn)。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)成為與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)等并列的決定基金管理公司資產(chǎn)管理規(guī)模大小以及排名的關(guān)鍵因素之一。

　　兩個(gè)直接原因強(qiáng)化趨勢

　　基金管理公司的機(jī)構(gòu)化發(fā)展趨勢越來越強(qiáng)化，主要有兩個(gè)直接的原因。

　　一是全國社保、企業(yè)年金、保險(xiǎn)公司、證券公司、財(cái)務(wù)公司等基金管理公司傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)管理規(guī)模不斷增長，比如公開數(shù)據(jù)披露，全國社保基金規(guī)模從2005年的近2000億元增長到2015年的超過1.9萬億元（其中包含幫個(gè)別地方管理基本養(yǎng)老保險(xiǎn)金數(shù)千億元），保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模從2005年的1.5萬多億元增長到2015年的超過12萬億元。

　　這些機(jī)構(gòu)投資者資產(chǎn)規(guī)模的快速發(fā)展壯大，使其越來越多的需要借助基金管理公司的各種主動型或被動型產(chǎn)品幫助其完成資產(chǎn)配置，因而對基金管理公司的資產(chǎn)委托規(guī)模多年來也一直保持持續(xù)不斷的增長。

　　二是近年來銀行的理財(cái)資金以及自營資金成為新生的重要機(jī)構(gòu)投資者，這股新生的力量成為許多基金管理公司近兩年最大的新增委托資金來源之一。自2004年銀行理財(cái)誕生以來，截至2015年底規(guī)模已超過20多萬億元，已經(jīng)通過各種渠道和各種產(chǎn)品形式，委托給資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)管理的規(guī)模大致5-6萬億元；全國銀行自營資金投資規(guī)模也有數(shù)十萬億元，現(xiàn)在與專業(yè)的外部資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的合作剛剛開始起步。這是一個(gè)總資產(chǎn)管理規(guī)模以數(shù)十萬億元計(jì)，目前委托專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到數(shù)萬億元的機(jī)構(gòu)客戶群體，可能是未來數(shù)年里基金管理公司以及其他中介機(jī)構(gòu)最重要的新增機(jī)構(gòu)客戶群體。

　　這兩類機(jī)構(gòu)客戶群體的不斷增長，既是社會發(fā)展和財(cái)富積累的結(jié)果，也是現(xiàn)階段廣大投資者必然選擇的結(jié)果。銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)因其網(wǎng)點(diǎn)多、銷售隊(duì)伍龐大、信用好而產(chǎn)品收益可預(yù)期等特點(diǎn)，成為目前絕大部分不具備專業(yè)投資知識和技能的投資者必然的直接選擇。未來，還可能有更多新增機(jī)構(gòu)客戶群體不斷涌現(xiàn)，比如規(guī)模龐大的全國基本養(yǎng)老保險(xiǎn)金、各種行業(yè)年金、住房公積金等等，待人民幣實(shí)現(xiàn)國際化后可能還會有大量的國際機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入國內(nèi)市場。上述機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展，正在不斷地影響著資本市場以及資產(chǎn)管理行業(yè)的格局以及行為模式。

　　適應(yīng)趨勢 提高服務(wù)水平

　　機(jī)構(gòu)投資者隊(duì)伍的不斷壯大，規(guī)模的不斷上升，既給以基金管理公司為代表的資產(chǎn)管理行業(yè)帶來了重要的發(fā)展機(jī)會，也對基金管理公司的投資、銷售、后臺運(yùn)作各方面能力提出了更高的要求。

　　在投資管理能力上，機(jī)構(gòu)投資者對投研團(tuán)隊(duì)的要求更高。機(jī)構(gòu)投資者一般希望一個(gè)投資組合的投資風(fēng)格盡量保持穩(wěn)定，避免隨市場波動來回漂移，銀行類機(jī)構(gòu)客戶尤其看重基金管理公司對風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。具體來說，一是相比短期業(yè)績好壞，機(jī)構(gòu)投資者更看中長期穩(wěn)定超越業(yè)績基準(zhǔn)的投資表現(xiàn)；二是投資過程也要符合機(jī)構(gòu)投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，盡量減小波動，降低回撤；三是投資團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)資歷以及團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也是機(jī)構(gòu)投資者考察的重點(diǎn)。近兩年來，大部分機(jī)構(gòu)投資者資金都配置在固定收益類資產(chǎn)上，因此，固定收益團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大、業(yè)績優(yōu)異的基金管理公司可能會在這一輪機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的盛宴中，搶占更大的市場份額。從長遠(yuǎn)來看，單一資產(chǎn)、單一策略將越來越難以滿足委托人的需求，更需要基金管理公司各種不同策略的投資團(tuán)隊(duì)實(shí)力均衡發(fā)展。

　　在銷售服務(wù)水平上，銷售團(tuán)隊(duì)需要更加專業(yè)才能服務(wù)好機(jī)構(gòu)客戶。機(jī)構(gòu)投資者不需要只會推銷產(chǎn)品的銷售經(jīng)理，更不需要只會傳統(tǒng)的情感銷售的銷售經(jīng)理。優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)銷售要具備從境內(nèi)市場到境外市場、從固定收益投資到權(quán)益投資、從二級市場到一級市場、從資本市場到不動產(chǎn)市場等等全市場、全資產(chǎn)的知識體系；要能夠發(fā)現(xiàn)甚至是引導(dǎo)客戶的需求，能夠針對客戶需求提出專業(yè)的解決方案、設(shè)計(jì)產(chǎn)品架構(gòu)以及資產(chǎn)配置建議；要能夠?qū)M合的投資運(yùn)作情況進(jìn)行跟蹤并與客戶保持一定頻率的專業(yè)投資交流。這種對專業(yè)性的高要求，一方面需要機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)具備更高的職業(yè)和專業(yè)素養(yǎng)，并保持不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識的良好習(xí)慣；另一方面，也需要機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)和投資團(tuán)隊(duì)能夠緊密協(xié)作，保持密切的溝通與分享。

　　在后臺運(yùn)作支持能力上，運(yùn)作、合規(guī)、信息技術(shù)等支持團(tuán)隊(duì)需要更加高效精準(zhǔn)。機(jī)構(gòu)投資者對組合從投資策略到投資范圍、投資限制等要素的需求往往都是一對一量身定制的，這種個(gè)性化、定制化的特點(diǎn)要求交易、風(fēng)控、產(chǎn)品后臺運(yùn)營等所有環(huán)節(jié)都更加專業(yè)，業(yè)務(wù)流程IT化，避免人為的疏忽與差錯(cuò)。個(gè)性化、定制化、低容錯(cuò)率等要求，都需要有強(qiáng)有力的后臺支持團(tuán)隊(duì)為前臺投資團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。

　　追根溯源，資產(chǎn)管理公司的安身立命之本，就是為委托人創(chuàng)造財(cái)富，這一根本無論是對機(jī)構(gòu)客戶還是對零售客戶都是一樣的。優(yōu)秀的基金管理公司在投資、銷售、后臺運(yùn)營各項(xiàng)指標(biāo)上都不應(yīng)有短板，在人員配置、投研架構(gòu)、風(fēng)控措施、銷售體系建設(shè)、激勵機(jī)制上應(yīng)全面圍繞客戶的根本需求發(fā)展，只有這樣才能贏得客戶的青睞。在美國資產(chǎn)管理規(guī)模上千億美元的大型資產(chǎn)管理公司中，既有零售客戶與機(jī)構(gòu)客戶均衡發(fā)展的公司，也有專一發(fā)展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的公司，只要卓越精專，一心為委托人創(chuàng)造價(jià)值，無論專注于哪個(gè)客戶群體，都可以成為優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司。一家名為威靈頓資產(chǎn)管理公司的企業(yè)，資產(chǎn)管理規(guī)模近萬億美元，所有客戶都是機(jī)構(gòu)客戶，一共只有1000多個(gè)賬戶。對致力于大力開展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的基金管理公司而言，威靈頓資產(chǎn)管理公司為在細(xì)分市場做大做強(qiáng)樹立了優(yōu)秀的榜樣，可能是將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展到極致的最佳典范。