直播時(shí)，海婷立起了兩個(gè)直播架，背后則是簡(jiǎn)易的換衣間。

　　在虎門大瑩服裝城的直播中心內(nèi)，主播們正在想方設(shè)法吸引粉絲的注意。

　　海婷不時(shí)咳嗽，嗓子經(jīng)常不舒服，需要隨身攜帶水杯，不停地喝熱水。海婷覺(jué)得這是職業(yè)病，不需要用藥，因?yàn)樗F(xiàn)在是一個(gè)靠說(shuō)話來(lái)維持生計(jì)的人。兩盞燈，兩個(gè)直播架，兩部手機(jī)，一個(gè)簡(jiǎn)易的試衣間，一堆新衣服。作為一名電商主播，海婷每天都要在這樣的環(huán)境中工作3~6個(gè)小時(shí)。

　　直播已成為電商促銷的新手段。電商主播可以隔著屏幕與消費(fèi)者面對(duì)面地交流，“收割流量”?；㈤T大瑩服裝城就設(shè)置了專業(yè)的直播間，為批發(fā)商尋找銷售新引擎。

　　從傳統(tǒng)售貨員到電商主播

　　入冬后的第一波降溫讓夜幕降臨后的街頭寒意涌動(dòng)，不少人都穿上了羽絨服。待在直播間內(nèi)，海婷身上只穿了一件秋衣，因?yàn)樗枰煌５負(fù)Q衣服，隔著屏幕向粉絲們推薦新上市的衛(wèi)衣，一件衣服套在身上不到三分鐘就得被換掉。直播間里沒(méi)有暖氣，頻繁地?fù)Q衣服讓海婷瘦弱的身板有點(diǎn)吃不消。

　　“不是有點(diǎn)冷，而是特別冷。”即便如此，她還是堅(jiān)持完成了當(dāng)晚3個(gè)小時(shí)的直播。

　　海婷是一名電商主播。有別于娛樂(lè)主播，電商主播除了能吸引粉絲外，還需要懂一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。海婷正是因?yàn)橛蟹b銷售方面的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，才成功從售貨員轉(zhuǎn)型為服裝電商主播的。

　　海婷是茂名人，內(nèi)心曾有過(guò)成為明星一般光鮮靚麗人物的夢(mèng)想，但從小到大，她都不會(huì)在衣著打扮上浪費(fèi)過(guò)多精力，出門在外穿得都很隨便。令海婷沒(méi)有想到的是，前兩年男朋友因?yàn)椴惶珴M意她的穿著而選擇分手。這給她的內(nèi)心帶來(lái)了很大的創(chuàng)傷。

　　海婷從此便與服裝結(jié)緣，不僅在意自己的穿衣打扮，還學(xué)習(xí)時(shí)尚服裝方面的知識(shí)。“在衣著搭配上下功夫，說(shuō)不定可以成為著裝達(dá)人。”海婷開(kāi)始頻繁地瀏覽一些平臺(tái)上時(shí)尚達(dá)人的頁(yè)面，模仿他們的著裝，慢慢改變自己。同時(shí)，她來(lái)到了服裝名鎮(zhèn)虎門闖蕩，變成了賣服裝的售貨員，在多個(gè)檔口都做過(guò)銷售。

　　天天和服裝打交道，磨破嘴皮子向顧客推銷，還經(jīng)常要拖著手推車去倉(cāng)庫(kù)里裝卸和包裹衣服，干體力活兒。雖然工作很辛苦，但時(shí)間長(zhǎng)了，海婷越來(lái)越專業(yè)，對(duì)衣服的材質(zhì)、價(jià)格和消費(fèi)者的心理都熟稔于心。往往一眼看過(guò)去，她就知道衣服采用的是哪個(gè)價(jià)位的面料，通過(guò)顧客的眼神就能大概判斷其內(nèi)心的真實(shí)態(tài)度。海婷憧憬著能開(kāi)一個(gè)屬于自己的時(shí)裝店。

　　今年四月，在朋友的建議下，海婷接觸了淘寶直播。盡管在線下的實(shí)體店已經(jīng)鍛煉出侃侃而談的口才，但回憶起第一次直播的經(jīng)歷時(shí)，海婷卻用“特別緊張”來(lái)形容。“當(dāng)時(shí)通過(guò)直播準(zhǔn)備向粉絲推薦一件連衣裙，本來(lái)已經(jīng)想好說(shuō)什么了，面對(duì)鏡頭時(shí)腦子卻突然一片空白。緩了好一陣才結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)出來(lái)，還說(shuō)錯(cuò)了面料和碼數(shù)。”她用了三天時(shí)間才慢慢適應(yīng)隔著屏幕和顧客互動(dòng)，并慢慢喜歡上這份工作。

　　因?yàn)橹辈ビ泻芨叩淖杂啥?，不想起早貪黑上下班的海婷辭掉了原來(lái)的工作，開(kāi)始專職做服裝電商直播。

　　親和的鄰家妹妹會(huì)搞笑善于溝通

　　“寶寶們，記得點(diǎn)一下關(guān)注啊。”在直播平臺(tái)上，海婷稱呼自己的粉絲們?yōu)?ldquo;寶寶”，想方設(shè)法拉近與粉絲的距離是每一個(gè)主播的必修課。

　　因?yàn)榫W(wǎng)上沒(méi)有什么議價(jià)空間，主播賣衣服時(shí)只能在顏色、型號(hào)、質(zhì)地等方面下功夫。光動(dòng)嘴皮子效果有限，主播往往還會(huì)在直播現(xiàn)場(chǎng)試穿和搭配衣服。高顏值又懂穿衣搭配的主播具備天然的吸粉優(yōu)勢(shì)，但也不能僅僅是一個(gè)“花瓶”。海婷把自己耐心細(xì)致的性格帶到了直播中，在屏幕前更像一個(gè)親和的鄰家妹妹。她的聲音甜美，說(shuō)起話來(lái)慢條斯理。

　　大多主播在直播的時(shí)候往往只用一部手機(jī)。海婷會(huì)使用兩部，一部手機(jī)放在遠(yuǎn)處，可以拍攝全身；另一部手機(jī)拍攝近景，便于及時(shí)看到粉絲們的留言。介紹服飾面料時(shí)，她會(huì)特意靠近屏幕，將衣服的某個(gè)部位放在手上，讓粉絲們看到特寫后能有一個(gè)直觀的感受。

　　“生氣也不能發(fā)飆，必須要忍著。”粉絲們的留言五花八門，有的甚至是謾罵。每當(dāng)遇到這種情況時(shí)，如果是她說(shuō)錯(cuò)話了，她會(huì)及時(shí)道歉；如果是粉絲無(wú)理的要求，她會(huì)提醒自己可以不回答，但千萬(wàn)不能著急。時(shí)間久了，她性格中的棱角被越磨越平。

　　粉絲們有娛樂(lè)的需求時(shí)，海婷也會(huì)偶爾展現(xiàn)一下逗比的一面。有一次海婷直播了兩個(gè)小時(shí)，始終沒(méi)有人打招呼，她在手機(jī)前都快要打瞌睡了。這個(gè)時(shí)候，有同事放了一首廣播體操的音樂(lè)，海婷便跟著做了起來(lái)，雖然動(dòng)作不太嫻熟，但迅速引來(lái)了圍觀。

　　“我不是身材好，而是因?yàn)檫@件衣服好看。你們買了穿上后，會(huì)比我更好看。”每當(dāng)有粉絲夸贊自己身材好的時(shí)候，海婷就會(huì)以幽默搞笑的方式回復(fù)。一場(chǎng)直播3個(gè)小時(shí)下來(lái)，海婷往往需要試穿上百件衣服。有一次，情急之下她居然把衣服穿反了，這給了粉絲開(kāi)玩笑的機(jī)會(huì)，也把直播間的氛圍推向了高潮。

　　因?yàn)槎b，又善于溝通，做主播幾個(gè)月以來(lái)，海婷已經(jīng)得到了很多粉絲的信任，甚至有了鐵粉。經(jīng)常有粉絲幫她宣傳，往她的直播間拉客。效果最好的一場(chǎng)直播，她的銷售額超過(guò)10000元。主播的工資與衣服銷量直接掛鉤，海婷切身感受到在網(wǎng)上賣吆喝要比在實(shí)體店賣衣服收入多。

　　自建直播間 檔主邊播邊賣

　　和海婷的主播風(fēng)格相反的是，吳俊賢屬于“粗暴型”的主播。在直播的時(shí)候，他總是擺出一副“你要買就買，不買就拉倒”的樣子，不會(huì)向粉絲們?nèi)鰦善蚯蟆?ldquo;特定的個(gè)性能快速‘收割流量’，粉絲們往往會(huì)被主播身上的某一特點(diǎn)所吸引。”在他看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的電商主播必須要有自己鮮明的“人設(shè)”。

　　“看產(chǎn)品是一方面，看人也是一方面，一個(gè)有個(gè)性的主播是有用戶黏度的。”吳俊賢不僅僅自己做主播，他還是大瑩電商服務(wù)中心的負(fù)責(zé)人。“大瑩”是虎門老牌的服裝批發(fā)市場(chǎng)，但這兩年無(wú)論是線下的批發(fā)還是網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)都不好做，缺少對(duì)外輸出的平臺(tái)。今年8月，吳俊賢在阿里巴巴采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)為“大瑩”開(kāi)設(shè)了專屬的網(wǎng)絡(luò)檔口，并把四個(gè)線下檔口改成了直播間，每個(gè)直播間都配有專業(yè)的燈光和設(shè)備，還從外面招聘了8個(gè)電商主播專門為整個(gè)服裝城的商戶提供直播服務(wù)。海婷就是其中一員。

　　在新零售時(shí)代，將線上直播與線下供應(yīng)鏈結(jié)合在一起，代表了一種新的消費(fèi)趨勢(shì)。淘寶披露的最新數(shù)據(jù)顯示，在淘寶上粉絲超過(guò)百萬(wàn)人的主播已經(jīng)超過(guò)1200人。直播已成為了傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型的新動(dòng)能。

　　吳俊賢還希望廣大商戶能拿起手機(jī)，自己進(jìn)行直播。“每一個(gè)檔口的商戶都是最了解自己產(chǎn)品的人。商戶自己直播才能夠保證各項(xiàng)信息原汁原味地呈現(xiàn)給潛在的購(gòu)買者。”

　　從事服裝銷售8年多的戴明哲已經(jīng)從電商直播中嘗到了甜頭。在剛剛結(jié)束的“批發(fā)節(jié)”上，他一天的銷售額就達(dá)到十五六萬(wàn)元，其中至少有30%的銷售額是通過(guò)直播獲取的，而在平時(shí)一天只有一兩萬(wàn)元。

　　戴明哲在“大瑩”有兩個(gè)服裝檔口，這兩年生意并不好，每年的銷售額都下降約30%。自接觸直播后，銷量開(kāi)始有所回暖。一開(kāi)始，他讓專職電商主播給自己的衣服做直播。后來(lái)，他干脆自己搭建了一個(gè)直播間，邊播邊賣。在戴明哲看來(lái)，直播就像一個(gè)美妙的背景音樂(lè)，并不一定現(xiàn)場(chǎng)就能成交，但卻大大增加了服飾的瀏覽量和店鋪的流量，好多訂單都是粉絲在看完直播后才完成消費(fèi)的。（記者 葛宇飛）